李凯永 编辑词条 发表评论(0)

文章来源：SOE中国（www.soe.org.cn）
文章作者：江旸

使用授权：本文基于社会传播协议（SCL）发布，在遵守“准确署名，使用告知，不做修改演绎”的前提下，任何机构可以自由使用。

 
您好，我是主访员江旸，今天主要想请您与我们分享下
您在创建朝逸格会展服务公司过程中的点滴心得，从
而为更多有志于在这个行业创业的青年提供经验。整
个访谈大约需要1个小时30分钟，非常感谢您的合
作，这也是对我们工作的最大支持。
那我们现在就开始吧。

李凯永

问：我在您的网上BLOG：圈网你我他中了解到很多关于您的信息，其中最直观的是您放在右上角的头像，给人一种非常SHINY的大男孩形象。您能不能用几句话形容一下自己？与我现在已有的您的印象相符吗？

答：我这人比较随和吧，而且我经常与学生打交道，因为我们企业的特色就是为大型的展会提供优秀的工作人员，为了有源源不断的人员储备，我们充分整合展会线下的各方资源，其中就包括与开设会展专业的各大学建立合作关系等。与孩子们接触多了，也更加容易保持一种年轻的心态吧。我以前一直在武汉生活，是2003年才到上海的。我觉得上海有着不错的商业氛围，这是以前我在内陆工作时所没有的。


问：您在创业前有在内陆工作过一段时间？

答：是的。当时我在北京的一家公司做会展服务，主要是做会展观众数据统计这块。当时就有想过要出来（创业），不过别人都劝我说再等等，于是在这期间我一方面攒下工资收入，筹备创业基金，一方面积累人脉，并且平时一直在思考自己想挖会展这块大蛋糕中的哪一块。
后来慢慢地发现，会展这个行业它发展到一定程度就越分越细了，主办只不过就负责将人召集过来，但是一些具体的事情主办是做不到的。在展览公司的运营只是一个个项目组，超过10个人的项目组已经非常大了，一般才3、5个人。展会真正做事的，人数比较多的都是服务商，比如像展台搭建行业的，运输的，它一条产业链，做销售的仅是其中很小的一部分人。
我当时获悉，国外展商到中国来往往不太愿意带太多自己本国的工作人员，因为他们的人力资本太高。他们更倾向于找当地的翻译和礼仪。但是经常出现供不应求的情况，他们很难在第一时间找到符合他们要求的对象。于是，我便有了填补这个巨大缺口的想法。
不过，这在当时仍然没有很明确的规划，而且，我手头仍然有着一份固定的工作。

问：那您当时的工作，即观众数据统计业务对您今后的创业有帮助吗？

答： 观众数据统计包括现场数据收集、接待展商、会后数据整理及提供报告。比如我们需要了解这批观众的层次，从哪里来的等等，对他们进行系统地数据分析。这些对我日后的发展，我想最重要的是让我有机会接触到这个行业里的人，积累了一定的人脉，毕竟，在现场和人面对面交流要比其他方式都要来得直接。我日后的第一批客户也是这时候认识的。不过最终别人还是看你具体的事务。

问：敢问您的会展公司第一批客户是？
答：上海国展的人吧。 当时他们需要找几十个人，他们有5个展馆，每个都需要几个前台咨询的人员，他自己公司所有人来了也就20几个，而要求是要找60个人左右作为他们的助手。

问：那你们推荐人时有没有事先进行培训？

答：这是肯定需要的，也是我们的强项之一。像现在的学生，尽管他们可能学到了很多书本上的知识，但是真正到了展会现场仍然会手忙脚乱。毕竟，会展行业是个完全靠经验吃饭的地方。说个很小的细节吧，比如你想设计一个展板，大小是1.22MX2.44M,一般的学生都会设计成1.3MX2.5M的大小,可是有经验的人不会这样做,因为他们会考虑到若用后面的大小,有可能要多用一块木板,这样成本就上去了。因此，像兼职生啊，实习生啊，新进公司的Freshman,一开始很有可能就被要求背文档——几本字典厚的前人经验的总结。
说真的，会展就是一个需要站在前人肩膀上的行业。而从现场来看，若你缺少多次亲临现场的经验，绝对是块硬伤。我们会组织学生进行事先的模拟现场培训，并且分文不取。这点，也是我们能与一些事务类似的中介公司区别开，脱颖而出的秘诀之一。
毕竟，如果一个地方有10家公司在做一样的事情，那作为其中之一的你只会有1/10的市场份额，而如果你能超越他们，达到一个新的层次，那时和你竞争的有可能只是一两家，这样你的市场占有率也大了很多。我们超越中介的方式就是强化我们的专业性——我们做的绝对要比中介专业。他们往往把人塞给委托方后，其他就都不管了。而我们从选人到录取到推荐，都有严谨的程序。录取前我们肯定会进行严格的面试。像礼仪，我们是通过当面面试的方式筛人，翻译，则是通过电话面试。而后，要对他们进行一系列培训，给他们更多的实践机会吧，如细小到教会他们如何在现场帮助观众迅速确定方位，训练他们人人在现场都能说出一口流利的外语等等。我就记得上次我们推荐的一个上外学西班牙语的女孩，另委托方非常满意。这次他们展商来还指名找她做随行翻译。
问：原来如此！怪不得您能理直气壮地打出“朝逸格，上海唯一专为主办方量身打造的综合性服务机构”的招牌了。那您既然应该已经上升到了一个更高的层次，您觉得如今最大的竞争对手是？

答：应该是香港的一些和我们比较同质的会展服务公司吧。他们的优势在于加入了一系列知名的会展组织和国际会展组织。因此他们每年都会拉到比较优质的项目，这是他们的基本盘。我感觉他们有点像被老大罩着的小弟们，但是不可否认，这对资源整合来说是非常有益的。

问：那您有什么打算来赶超他们吗？
答：我计划也加入我们这里的会展组织，这是最近的目标。短中期的来说，就是寻求更多的合作伙伴，我们现在已经有很多关系不错的伙伴了，像法兰克福啊，中国玩具协会啊等等，但还远远不够。这个关系网应该越广越好，因此，我们会在这方面再加把力。而中长期来说，我们也要在2010年的世博会中分几杯羹，策划几个有意思的项目去竞标。

问：看来您对朝逸格的未来已经有了一个踏实的规划。不妨让我们追本溯源，谈谈您最初创立时候的情况，好吗？

答：刚刚开始的时候我是选了一个相对简单点的活做。像我们当时的市场切入点就是帮人找现场的翻译和礼仪，工作人员这快。而如今，我们已经可以帮别人做全程的策划。这么一路走过来，我觉得当时的战略还是正确的。

问：您能具体举个例子吗？

答：我们与如今的固定客户之一——杜塞尔多夫建立合作关系就是一个渐进的过程。那里的人当时听说我们这里可以提供现场工作人员，于是拜托我帮他们找几个漂亮的，英语好的女孩作展会现场礼仪。记得他们的那个会层次很高，上海市的市场，杜赛尔市的副市长都会出席，因此对于人员的要求也很严苛。而除去礼仪，他们还需要两个在主桌上的翻译，接着我就给他们找来了非常符合他们要求的人员。后来，他们在开展前又想到了我们，想再找个水平过硬的主持人。正巧，我和上海SMG的主持人很熟，因为平时经常请他们过来给我们作培训，作录演，于是便拜托他们了。由于我们提供的人员比其他中介都要来得优质，于是在一次次的合作中赢得了杜塞尔多夫的信任，现在他们还有这方面的需要肯定是来找我们的。

问：说到这里，我想问下，您认为朝逸格发展到现在，什么时候是最艰难的？

答：我们这么4年过来，还是比较顺利的。若说艰难，还是一开始吧。当时我记得再少的单子我们也接，我印象深刻的是一次展会现场缺少几台投影仪，我们便马上给他们送去，来来回回只赚了300多。但是不管如何，我们仍然撑了下来，慢慢开始做大了。
平时的话，我比较反感催债。和公关公司打交道的时候就会比较不爽，而且由于大家都是朋友，又不能撕破脸，所以比较难办（笑）。

问：想来您当时肯定顶着很大的压力吧，您一般都是如何抒解它们的呢？

答：一般都是听听音乐和相声。不过我兴趣还是很多的，像下围棋象棋，练武术等等，都是从小的时候就保持到现在的。我想现在我有这么好的身体应该也要归功于武术吧。而我的耐挫力则是下棋的时候培养起来的。我也很喜欢看书，特别是像中国古代的《古文观止》啊，《资治通鉴》啊，倒也不是特别想从中看出点什么，就是觉得蛮有意思的。每天晚上至少看上半个小时，已经成为我睡前的必修课了。

问：您原来也是个爱书之人。那您觉得读书对创业而言重要吗？

答：其实我觉得吧，刚刚开始创业的人，最关键的一点还是敢于去尝试。说白了，上海毕业的学生要找到一份比较满意的工作也不容易。在我这个行业，最需要人的地方一般的学生都不太愿意去，比如做销售这块，任何一个公司一般就是丢给学生一本黄页，让他们从A打到Z，通过电话和人沟通。很少人能坚持下来。若你能在这个行业里坚持半年，就绝对可以做下去。
如果要我总结下对一个创业者而言最重要的东西，我第一个会说是身体，充沛的体力是一个创业者的基本条件。像我，就觉得自己身体很好，这么多年了，我头一贴到枕头，不出5分钟便进入梦乡。而且心理状态也不错，天大的事情也不会影响我的睡眠。
第二点，我认为是要培养一种与人交往和沟通的能力。你得闯得出去，并且让别人认可和信服你。你若看过那些白手起家的人的回忆，他们当时很多都是一分本钱也没有的，他们会有很多想法，然后就是向别人推销自己的想法，并且将它落实。与人沟通，让别人了解你和你的优势，这是很重要的。
第三点我才要说到读书。毕竟我自己也看了很多书，像管理类的等等。我就记得当时看到的“红海”和“蓝海”给我很大启发。若真说它的用处吧，一方面我觉得是能让我们对事情有个宏观上的把握，一方面则是可以让我们越来越浮燥的心静下来。后者对我而言是非常重要的。

问：谢谢您将创业者的素质那么概要的提炼出来。相信您的这些亲身经历对将来的创业者来说都会是非常宝贵的财富。听您刚才提到的很多东西，比如喜欢看的书啊，平时的兴趣爱好啊，我觉得您还是个非常传统的中国人。您能说说我们这里的儒家文化对您成长的影响吗？

答：说影响吧，有是有，不过不会很清晰。更多的是一种潜移默化的熏陶吧。就像我觉得在自己成长过程中，受到爷爷的影响是很大的。他是位令人尊敬的抗日士兵，勇敢而乐观。尤其是后者，在平时我们交流的点点滴滴中就感染到了我，如今，我性格中的乐观因子很大部分应该是被他激发起来的吧。

问：嗯，从您的言谈举止中我们就能感受到您乐观的性格。那您觉得这个品质对您克服创业中的种种困难有没有起到杠杆的作用？

答：可以这样说吧。因为做这行，几乎天天都在受到打击。展会充满着不可测的因素，就算你之前想的好象面面俱到，胸有成竹，但是到了现场仍然会突发情况不断。 可以说，要做到完美几乎不可能。因此就要有种乐观的心态，做到让委托方满意，让自己满意就行。

问：其实这种乐观的品格不仅仅在创业上，在生活中也是必不可少的。您能和我们谈谈这个行业的创业前景吗？就是说，您觉得在将来，会展行业里的创业者成功率会比现在高吗？

答：其实我现在就发现，很多身边的朋友，其中有些还在我这里做过兼职，他们现在都出来自己创办公司了，做的还不错。有个坚持了两年，规模做的比我还大，他是做搭建的，一年可以做到几百万，有一定规模了吧。刚创业，比较重要的是要树立自己的良好的信誉口碑，我始终觉得信誉是一个企业能否生存下去的关键因素。我刚提到的觉得上海的商业氛围比内地好，一定程度上也是因为这个原因。上海人很精明，一般都是丑话说在前头，和你谈项目的时候一是一，二是二，都
要签合同的。而一旦你达成了合同上的指标，便可以获得既定的利益。不太会出现像北京那里的后期赖帐的事情。而且像2010年的世博会的召开啊，这类大型节事活动的举办，上海会变得越来越开放，因此缺口也会越来越多，想在这方面有所成就，创出自己一片天地的人的机会还是很大的。

问：听了您的话我们也倍受鼓舞。最后，您能否为我们SOE 项目寄语几句：

答：这个项目很不错，把我们大伙不管是成功还是失败的经验整理出来和青年人分享，让他们能很快地进入角色。每个人都是很伟大的，不过为了成就这份伟大，必须站在前人的肩膀上！



（SOE推荐了本文受访者，并支持了采编工作开展）


补充说明：

1.本文可以自由转载，使用规则详见（http://www.soe.org.cn/cn/office/copyright.html）；
2.使用本文后，请告知SOE中国（media@soe.org.cn）以下信息：使用者（或机构），发布网址（或刊名、书名、栏目等），联系信息；
3.如需进一步了解本文相关信息，或者获取更多内容，请访问SOE中国网站（www.soe.org.cn）。